LOJALNOŚĆ: MAGICZNE SŁOWO W MOTORYZACJI

Firmy oferujące części i akcesoria samochodowe, tak jak przedsiębiorstwa z innych sektorów, borykają się z rosnącą konkurencją oraz dostępnością niemal identycznych produktów w zbliżonych cenach.

Ważną kwestią jest dla nich konieczność zdobywania nowych klientów, a także utrzymywania stałej i dobrej współpracy z dotychczasowymi kontrahentami. Coraz częściej decydują się zatem na realizację programów wsparcia sprzedaży, które nie tylko przekładają się na wzrost sprzedaży, ale również pomagają w utrzymywaniu trwałych relacji z klientami.

---

Zobacz także:
ROZMAITOŚCI

---

Jak wynika z danych Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego motoryzacja jest drugą co do wielkości obrotów branżą w Polsce. Nasz kraj jest również drugim, największym w Europie producentem samochodów, jednak mimo tego jest nazywany „skansenem Europy” ze względu na statystyczny wiek pojazdów jeżdżących po polskich drogach. Aktualnie wynosi on 15 lat. Dlatego też sporą część obrotów branży stanowi sprzedaż części i akcesoriów.

W przypadku tych produktów najważniejsze jest podkreślenie kompetencji producenta lub dostawcy i możliwość zaoferowania ich wysokiej jakości w bardzo atrakcyjnych cenach. Dodatkowo coraz większe znaczenie ma budowanie lojalności i motywowanie kontrahentów, które przekłada się na długotrwały wzrost sprzedaży. W związku z tym większą uwagę poświęca się tym klientom, którzy są lojalni wobec firmy.

– Konkurencyjność rynku części zamiennych sprawia, że coraz popularniejsze stają się takie formy wsparcia sprzedaży, które przynoszą wymierne korzyści. Jako firma posiadająca wiele oddziałów zarówno własnych jak i franczyzowych zdecydowaliśmy się na prowadzenie programu motywacyjnego polegającego na przyznawaniu punktów za zakup promowanych produktów. Dotychczas w akcji wzięło udział około 700 uczestników, którzy mogli wymienić zebrane punkty na nagrody z rozbudowanego katalogu. To działanie niewątpliwie wpłynęło na sprzedaż oferowanych przez nas produktów. Dostrzegamy korzyści, jakie niesie ze sobą prowadzenia długofalowego programu motywacyjnego, dlatego też w przyszłości planujemy realizować kolejne tego typu akcje wspierające sprzedaż – powiedziała Jolanta Gburczyk, Starszy Specjalista ds. Marketingu w firmie P.W. Autos Sp. z o.o.

Liczą się korzyści

Popularność programów lojalnościowych, wynika z prostej zależności – są atrakcyjne i przynoszą wymierne korzyści zarówno dla organizatora jak i uczestników. Akcje wsparcia sprzedaży opierają się na zachęcaniu klientów do zakupu poprzez oferowanie konkretnej wartości dodanej. Dla organizatora jest to niepowtarzalna okazja aby przyciągnąć uwagę klientów, a następnie wzbudzone zainteresowanie zamienić w realne przywiązanie do firmy i produktów. Uczestników do partycypacji w programach lojalnościowych skłania zaś jeden główny element – atrakcyjna nagroda, którą mogą otrzymać za swoją lojalność.

Sezonowość

Rynek motoryzacyjny podlega oczywiście sezonowym wahaniom, które są widoczne na przykład w segmencie opon, gdzie większe zainteresowanie ze strony konsumentów, a co za tym idzie pik sprzedaży ma miejsce wiosną i jesienią. Okres zimy oraz lata to dla branży moment przygotowania się do nadchodzącego sezonu, dlatego też ważne są właściwie dobrane narzędzia wspierające sprzedaż i budowanie długotrwałego przywiązania do marki.

– Aktualnie jesteśmy w trakcie realizacji kolejnej, drugiej już edycji programu lojalnościowego kierowanego do naszych strategicznych partnerów handlowych. Za każdy dokonany zakup klienci otrzymują punkty, które następnie mogą wymienić na nagrody. Zdecydowaliśmy się na realizację programu lojalnościowego, by móc budować trwałe relacje z kontrahentami i jednocześnie zwiększać sprzedaż naszych produktów. Jesteśmy zadowoleni z efektów prowadzonej akcji, dlatego między innymi realizujemy już kolejną edycję. Organizowany przez nas program lojalnościowy jest międzynarodowym przedsięwzięciem i prowadzony jest w kilku krajach Europy – powiedziała Anna Borzęcka, Trade & Consumer Marketing Manager w Pirelli Polska Sp. z o.o.

Ważną korzyścią dla firmy płynącą z prowadzenia programu lojalnościowego jest przede wszystkim uzyskanie szczegółowych informacji o klientach, ich preferencjach zakupowych czy też stopniu skuteczności podejmowanych działań i ich reakcji na różne akcje promocyjne. Wykorzystanie tego typu informacji pomaga w dostosowaniu oferty i komunikatów do ich odbiorców, a tym samym sprawia, że prowadzone działania marketingowe są bardziej efektywne. Oczywiście, co najczęściej interesuje organizatorów to rosnące zainteresowanie klientów, które przekłada się na większą sprzedaż, przez co firma podnosi swoje zyski.

– Programy lojalnościowe i motywacyjne realizowane przez firmy z branży motoryzacyjnej przynoszą wymierne korzyści na płaszczyźnie sprzedaży. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się na ich realizację i przekazuje na ten cel coraz większe kwoty. Jak wynika z posiadanych przez nas danych, firmy z sektora motoryzacyjnego, które inwestują w akcje wsparcia sprzedaży, w ciągu ostatnich dwóch lat zwiększyły swoje wydatki na ten cel o 15-20 procent – powiedział Dariusz Deszczka, Category Manager w firmie Sodexo Benefits and Rewards Services.

Przedsiębiorstwa, które realizują programy lojalnościowe najczęściej wykorzystują je do: zdobywania nowych i utrzymywania dotychczasowych klientów, budowania pozycji rynkowej, wspomagania sprzedaży oraz pozyskiwania informacji o partnerach, ich nawykach i preferencjach zakupowych. Ale programy to również możliwość regularnego kontaktu i komunikowania się z klientami oraz kształtowania lojalności. Słowo lojalność jest bardzo ważne w każdej branży, zyskuje na znaczeniu także w przypadku sektora motoryzacyjnego. Firmy również z tej gałęzi gospodarki dostrzegają bowiem korzyści jakie wynikają z realizacji programów wsparcia sprzedaży i coraz częściej decydują się na ich prowadzenie.